瓜瓜早課堂(184)-成交高于一切(6)

瀏覽次數：1421        發(fā)布時間：2017-04-11 09:32:09

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今天，是紅瓜子早課堂學習的第184天。紅瓜子早課堂是紅瓜子傳媒的優(yōu)秀同事進行的學習分享活動,每周一至周五的早上7點40，我們會進行一個小時的學習與分享、交流、總結活動，石頭一連敲了100次，依然紋絲不動，當敲第101次的時候，石頭裂為兩半，讓石頭裂開的不是最后一擊，而是前面的一百次敲擊的結果。

孟昭春-成交高于一切（6）
1.思維成交法：
使用者……點；
教練……線（問出來，95%的人有問必答）；
技術把關者……面；
決策者……體，會受使用者影響；
2.銷售管理的原則：問問題，別給答案：
開挖掘機的人是誰，有沒有接觸；
管理挖掘機的工段長是誰，有沒有接觸；

3.使用者之所以為點：
需求大部分來自使用者，使用者不掏錢；
使用者最容易成為教練，比較容易問啥答啥；
比較容易跟決策者溝通，影響決策者；
四類人的異同：
教練與使用者類似，比較感性，不遵守流程；
技術把關者和決策者比較理性、慎重、遵守流程；
很多時候“決策者”僅僅是“技術把關者”；

銷售就是一個不斷排雷的過程：
四種買著中有一個不清楚；
銷售過程中沒有找到合適的教練；
明確了4個買者，但有一個以上的買者沒有訪談過；
銷售人員帶一個問話提綱；
瞬間記憶：離別即忘或電話交流；
永久記憶：用書信；

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