瓜瓜早課堂(183)-成交高于一切(5)

瀏覽次數(shù)：1317        發(fā)布時(shí)間：2017-04-10 09:38:57

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今天，是紅瓜子早課堂學(xué)習(xí)的第183天。紅瓜子早課堂是紅瓜子傳媒的優(yōu)秀同事進(jìn)行的學(xué)習(xí)分享活動(dòng),每周一至周五的早上7點(diǎn)40，我們會(huì)進(jìn)行一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)與分享、交流、總結(jié)活動(dòng)，石頭一連敲了100次，依然紋絲不動(dòng)，當(dāng)敲第101次的時(shí)候，石頭裂為兩半，讓石頭裂開(kāi)的不是最后一擊，而是前面的一百次敲擊的結(jié)果。

孟昭春-成交高于一切（5）
1.四種銷售障礙：
不相信、不需要、沒(méi)錢(qián)、不著急；

2.采購(gòu)人員：
采購(gòu)人員先讓銷售員絕望，再給一點(diǎn)希望；
先說(shuō)不需要、再說(shuō)沒(méi)錢(qián)、最后說(shuō)不著急；

3.思維成交法：如何把死單做活，小單做大；
第一類問(wèn)題：背景問(wèn)題：目標(biāo)及人員；
第二類問(wèn)題：難點(diǎn)問(wèn)題：目標(biāo)達(dá)成了沒(méi)有；
第三類問(wèn)題：暗示性問(wèn)題：結(jié)果會(huì)怎樣；
第四類問(wèn)題：成交性問(wèn)題：下一步如何做；

教練與使用者：
提供信息、提供影響、提供對(duì)手信息；
使用者，最直接的需求者；
提出難點(diǎn)問(wèn)題和暗示性問(wèn)題（要會(huì)發(fā)問(wèn)）；

問(wèn)四類問(wèn)題一劍封喉：
找到關(guān)鍵點(diǎn)；
總結(jié)客戶需求性問(wèn)題；
總結(jié)客戶痛點(diǎn)及可能造成的后果的問(wèn)題；

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