每日一篇“零成本”營銷案例,輕松業(yè)績倍增!
導(dǎo)語
柏樂教育是青島市城陽區(qū)地段不佳的一個(gè)兒童培訓(xùn)學(xué)校,生源一直偏少。
在柏樂教育成立9周年的校慶之際,柏樂教育面臨老生續(xù)費(fèi)難、新生擴(kuò)招難的問題,面對(duì)這樣的情況,運(yùn)用業(yè)績倍增模式為柏樂教育量身打造了一場校慶活動(dòng)落地方案。
01活動(dòng)前分析
痛點(diǎn)分析
1.地理位置受限,如何突破地理位置的限制設(shè)計(jì)宣傳方式?
2.線下宣傳環(huán)境局限多,如何找到最佳宣傳場地和宣傳時(shí)機(jī)?
3.生源有限,需要維穩(wěn)老客戶,如何吸引老生們回流并續(xù)費(fèi)?
02活動(dòng)方案制定
——引流篇——1. 引流方案確定
引流通常包含回流老用戶與吸納新用戶兩種方式。
經(jīng)過對(duì)自身實(shí)際情況的評(píng)估,最終柏樂學(xué)府選擇將本次活動(dòng)的主要營銷方向放在了回流老用戶上。
原因解析:
① 學(xué)校留存有老用戶的聯(lián)系方式,因此回流成本更低。
② 在學(xué)校有過切身體驗(yàn)的老用戶更加信任學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量。
③ 增加老用戶的用戶粘性,有助于維持穩(wěn)定的核心用戶群體,進(jìn)而促進(jìn)學(xué)校的穩(wěn)定運(yùn)營。
2. 引流形式確定
引流一定要有氣勢,讓人能感受到活動(dòng)的力度以及活動(dòng)的氛圍。
怎么讓引流有氣勢?
① 視線所能及之處都要有學(xué)校的宣傳內(nèi)容。
② 引流要有禮物回饋,哪怕前期虧本也要做。但是總體營銷成本一定是可控的。
③ 選擇贈(zèng)品一定要選擇知名品牌的品質(zhì)產(chǎn)品。
3. 引流方案實(shí)操
① 提前與家長溝通,通過老學(xué)員家長宣傳活動(dòng)。
② 進(jìn)行朋友圈連續(xù)5天的H5與公眾號(hào)的轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)。
③ 公眾號(hào)內(nèi)完善學(xué)校榮譽(yù)及學(xué)生成長經(jīng)歷,以及學(xué)生們?cè)趯W(xué)校開心學(xué)習(xí)的照片,讓家長認(rèn)可學(xué)校。
④ 因?yàn)閷W(xué)校無門頭,所以可以借用旁邊的大門頭進(jìn)行聯(lián)合宣傳。為活動(dòng)宣傳造勢。
⑤ 新生繳納199元,體驗(yàn)價(jià)值399元音標(biāo)課兩節(jié)還可以禮品二選一(TCL全能鍋或文曲星兒童電話手表)。
方案實(shí)操解析:
① 用高性價(jià)比的禮品來吸引客戶,客戶會(huì)覺得更有動(dòng)力,如果客戶認(rèn)為禮品價(jià)值不足以覆蓋自己參加活動(dòng)的精力付出,那么客戶肯定不愿意到學(xué)校去。
② 即使目標(biāo)客戶到學(xué)校參加活動(dòng),如果不能給家長傳遞出“我們學(xué)校很有吸引力,或者我們學(xué)校的活動(dòng)很有吸引力”的意思,也會(huì)降低學(xué)校在客戶心中的分?jǐn)?shù)。
③ 所有一切的宣傳都是為了讓客戶走進(jìn)學(xué)校,只有愿意走進(jìn)去了解,才能有機(jī)會(huì)獲得有效成交。
④ 因?yàn)閷W(xué)生與老師接觸的時(shí)間最長,所以老師對(duì)學(xué)生很了解,因此由老師反饋學(xué)生在校的表現(xiàn)并提出續(xù)費(fèi)最為合適。
⑤ 線上宣傳學(xué)生在校的情況以及學(xué)校榮譽(yù),是為了讓家長了解學(xué)生狀態(tài)以及學(xué)校師資陣容,從而為學(xué)校聲譽(yù)背書。
⑥由于客戶并非都對(duì)學(xué)校的師資力量有深入的了解認(rèn)知,所以用“高性價(jià)比的禮品+課程體驗(yàn)”的組合活動(dòng),可以讓家長以及學(xué)員更愿意聽課了解。
——截流篇——
活動(dòng)方案:跟據(jù)課程價(jià)值不同,分別設(shè)計(jì)5000-35000元的學(xué)費(fèi)儲(chǔ)值活動(dòng)方案。
方案一:學(xué)費(fèi)儲(chǔ)值5000元檔(全年托管,限量10名)
禮品總價(jià)值5658元,具體包括:蓋朗德三合一早餐機(jī)(1680元)+德世朗米克諾斯三件套(1980元)+白金尊享貴賓酒兩瓶(1998元)
方案二:學(xué)費(fèi)充值10000元檔(特色課任選80次,或班課120次,或全年托管加60次班課,限量15名)
禮品總價(jià)值10527元,具體包括:喬力動(dòng)感單車(3699元)+康佳邁巴赫不粘鍋三件套(1569元)+羅萊家紡雅致柔順七孔被(1280元)+外交官時(shí)尚商務(wù)拉桿箱(2680元)+法國波爾多進(jìn)口紅酒(1299元)
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方案三:學(xué)費(fèi)充值15000元檔(全年托管+午餐+36次書法課程+40次自然拼讀課程或12次班課,限量15名)
禮品總價(jià)值15235元,具體包括:德國德郎士多功能加熱破壁機(jī)(3980元)+TCL智能全自動(dòng)吸塵器(3200元)+德世朗米克諾斯三件套(1980元)+海爾母嬰空氣凈化器(3680元)+LINGAO韓國麥飯石烏龜鍋(698元)+法國波爾多進(jìn)口紅酒(1299元)
方案四:學(xué)費(fèi)充值25000元檔(一對(duì)二輔導(dǎo)80次課程+任給40次特色或任何科目自由搭配 限量10名)
禮品總價(jià)值25594元,具體包括:牧萊者智能體感平衡車(12800元)+DAEWOO空氣炸鍋(3599元)+Galanz高端4升IH電飯煲(3999元)+TCL智能全自動(dòng)吸塵器(3200元)+白金尊享貴賓酒兩瓶(1998元)
方案五:學(xué)費(fèi)充值35000元檔(全年托管+午餐+特色課任選120次班課或一對(duì)一輔導(dǎo)200次課程+寒暑假定制課程)
禮品總價(jià)值35520元,具體包括:法國波爾多進(jìn)口紅酒一箱(7700元)+牧萊者智能體感平衡車(12800元)+海爾母嬰空氣凈化器(3680元)+德國德郎士多功能加熱破壁機(jī)(3980元)+外交官時(shí)尚商務(wù)拉桿箱(2680元)+TCL智能全自動(dòng)吸塵器(3200元)+康佳麥飯石健康蒸炒鍋(1480元)
截流方案分析: ①活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)要呈現(xiàn)階梯形式,要讓各個(gè)消費(fèi)層級(jí)的人都能找到合適的儲(chǔ)值方案。
②禮品的選擇上一定要選擇“高(高性價(jià)比)、精(精品品質(zhì))、尖(高保證)”。
③ 活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)一定要讓學(xué)員與學(xué)校之間產(chǎn)生互動(dòng)黏性,學(xué)員在得到禮品的同時(shí)還能與學(xué)校多個(gè)課程項(xiàng)目產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。
——回流篇——
引流的目的是為了讓客戶留在目標(biāo)商家,為下一步鋪墊,而回流就是將到店的客戶轉(zhuǎn)化為企業(yè)的持續(xù)收益。
回流方案設(shè)計(jì)
物質(zhì)激勵(lì):針對(duì)不同的情況設(shè)計(jì)不同的激勵(lì)機(jī)制!
① 推薦獎(jiǎng):老學(xué)員家長推薦新學(xué)員,贈(zèng)送給老學(xué)員一個(gè)月課程。
② 員工獎(jiǎng):老師們與客戶溝通產(chǎn)生有效成交后,給老師們發(fā)放相應(yīng)的禮品獎(jiǎng)勵(lì),以此調(diào)動(dòng)老師們宣傳的積極性。
③ 根據(jù)不同課程以及學(xué)員情況設(shè)置階梯儲(chǔ)值模式,讓他們感受到比以前上課更加劃算。
回流方案分析:
① 家長對(duì)孩子的教育非常重視,舍得為孩子進(jìn)行教育投資,因此家長并不會(huì)盲目給孩子選班,這時(shí)候?qū)W校老用戶帶來的口碑效應(yīng)更具有說服力。
② 老師可以直接接觸到家長,但是老師只是負(fù)責(zé)教學(xué)工作,為什么要承擔(dān)學(xué)生回流工作?所以要給老師激勵(lì),讓學(xué)生回流與老師的收益掛鉤。同時(shí)因?yàn)閷W(xué)校不能直接用提成作為獎(jiǎng)勵(lì),所以可以用獎(jiǎng)勵(lì)禮品的機(jī)制來代替“提成”。
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直接提升你企業(yè)美譽(yù)度!
我們能解決什么?
1、引流:如何讓客戶蜂擁而至?傳播定位:以受眾思維打造立體化傳播渠道。
2、截流:如何讓客戶無法抗拒?營銷定位:滿足消費(fèi)者“消費(fèi)價(jià)值最大化”的剛性需求。
3、回流:為什么讓企業(yè)無法割舍?運(yùn)營定位:建立關(guān)系鏈,鎖定客戶,
我們能解決什么?
1、引流:如何讓客戶蜂擁而至?傳播定位:以受眾思維打造立體化傳播渠道。
2、截流:如何讓客戶無法抗拒?營銷定位:滿足消費(fèi)者“消費(fèi)價(jià)值最大化”的剛性需求。
3、回流:為什么讓企業(yè)無法割舍?運(yùn)營定位:建立關(guān)系鏈,鎖定客戶,發(fā)展成鐵桿粉絲。
4、現(xiàn)金流:怎么樣讓企業(yè)裂變發(fā)展?布局定位:掌控企業(yè)經(jīng)營命脈,現(xiàn)金流比利潤更重要。
4、現(xiàn)金流:怎么樣讓企業(yè)裂變發(fā)展?布局定位:掌控企業(yè)經(jīng)營命脈,現(xiàn)金流比利潤更重要。